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慧聪小贷詹昊:B2B平台如何借到10%的钱?

慧聪小贷詹昊:B2B平台如何借到10%的钱?

发布时间:2017-09-11 11:08
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[摘要]【亿邦动力网讯】9月8日消息,在2017中国(常州)电子商务应用发展年会金融分论坛上,慧聪小贷总经理詹昊发表了题为《B2B平台如何借到10%的钱?》的公开演讲,他指出,创业型的

在2017中国(常州)电子商务应用发展年会金融分论坛上,慧聪小贷总经理詹昊发表了题为《B2B平台如何借到10%的钱?》的公开演讲,他指出,创业型的B2B公司最后不要自建金融板块,金融板块本身门槛相对比较高,三个门槛分别是牌照、人和数据。

 

本论坛邀请大搜车副总裁、红眼兔创始人兼CEO、慧聪小贷总经理等出席,从汽车金融、供应链金融服务、金融产品化等方面,进行全面和深入研讨,以促进金融产业持续发展。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下是演讲实录:

詹昊:大家下午好,简单作个自我介绍,我跟朱总不太一样,我应该是朱总讲的资金方,来B2B行业讲金融可能不太适应,原来我们干金融行业的时候,大部分聊天的人都是银行、信托、券商、P2P,我是2014年从银行出来到慧聪,开始干慧聪的金融行业,慧聪网也是从2013年、2014年左右开始彻底转型的,从原来的信息服务媒体向交易撮合转型,这个过程当中我们做了很多尝试。

在金融方面,为什么要去做B2B互联网行业的金融板块呢?我列了三个原因,第一个原因就是供应链金融能给大家做什么?其实资金这个问题永远是B2B产业链里头的痛点,因为B2B行业从上游向下游的结算方式的变化当中,。赊销是从上到下传导的过程,所以资金的痛点是永远存在的,如果你想让客户跟你一起做生意,那客户的痛点是你的需求,一定要去帮他解决,所以我们开始做资金的生意。

第二个就是B2B行业在前期,做信息服务、媒体撮合、卖SaaS是早期做的事情,这些事情可以挣钱,但前期要烧钱,你从哪儿挣钱?其实做金融也是一个B2B行业挣钱的点,而且如果你的线上交易跑大了,这是有互补的,我们在内部其实有个口号,就是金融带交易,还有交易带金融,也是我们第三件在做的事,如果你给一个传统的B2B行业,你去卖SaaS给他,你去买ERP给他,说实在的是一件挺困难的事情,哪怕最传统的行业,就用excel表管理绩效存,如果你通过借钱的方式跟他谈,要在系统里面走完我的交易流程,我们接触下来,很多客户是能接受的,这就带来你想增加跟客户的黏性,你想完成线下的传统客户向线上的转化,这个过程当中,金融能给起到挺大的作用,这也是我们当初去做金融板块的核心目的。

再讲互联网、B2B这一块,大家会经历这些阶段,大部分开始是从信息服务、广告媒体、引流这些业务开始的。后面会经历撮合,从撮合带来的线上化交易,解决人家的合同流、现金流、支付这些问题,再往下因为交易而带来的仓储和物流服务,因为仓储和物流服务,又带来了供应链金融的管理和服务工作,再往下有些行业更适用于有现货和期货的业务,又带来了可能会有大宗产品的期货经济业务服务,再往下可能有些行业还涉及进出口,这个时候还会再带来外汇和外汇衍生品的服务,基本就是B2B行业我们在金融领域的这么一个发展历程。

在这个过程当中,大家可以看到,早期的信息服务撮合到后面的外贸服务、大宗期货交易,这里面有大量的跟客户之间在资金流方面的交互,这个也是我们当初去做金融板块很重要的一个问题。想帮客户做生意,那你就要有一个很好的线上环境,线上环境里头一个很重要的问题,就是怎么帮客户解决资金问题、怎么解决结算问题,这是客户天然的需求,做B2B是不可以跳过这个阶段,所以应运而生的就有了我们自己的金融服务板块。

再讲供应链金融需要解决什么问题,刚才朱总也讲,我建议创业型的B2B公司不要自己去自建金融板块,因为金融板块本身门槛是相对比较高的,我写了三个,一个是牌照,一个是人,一个是数据。一个是牌照问题,我们前期做了很多的努力,我来的三年时间里头,做了很多牌照,把业务做起来,把产品做出来,把系统搭建起来,优化流程,做了很多这种工作,我们现在牌照的组合是银行、小贷、租赁、保理、支付和基金,支付牌照我们还在申请当中,为什么这样?

B2B行业客户的金融需求是多样化的,传统金融牌照很难满足客户全方位的服务,所以你需要有这几块牌照,因为金融行业的监管本身是比较严格的,它的产品线也是相对单一的,如果你想为客户服务好,那就需要很多牌照,这些牌照本身,无论是拿到牌照的过程,还是资本金,都是相对比较高的过程。当你走到后期阶段,你能够自建金融板块的时候,这都是必须克服的困难。

第二个是人,早期做金融业务的时候,你平均贷款余额就有那么几个亿的水平就不错了,你要自己去养人,一个是纯招金融行业的人比较贵,还有一个就是纯金融行业的人也不太懂你这个行业,所以就是我们也走过一段弯路,我们自己对人的看法,应该是金融机构出身的人+产业中的业务人员,我们现在的组合是产业出来的人去做业务,因为客户需求和做产品,基本要靠产业里头的人才能更懂,而金融产品、风控、贷后管理这些工作,可能金融机构出身的人更懂,这两种人结合才能更好的去做供应链金融业务。

第三就是数据问题,数据问题可能是一个比较大的门槛,因为你要有场景,你要跑起来之后,你才能够谈到评分模板,谈到风控产品,这个是需要一个比较大的积累,比较长时间的积累,海量数据,无非是做两件事。一个是做客户交易行为的分析,第二个是对商品价格的趋势判断,如果你的网站上交易除了给客户提供服务之外,你能够给客户提供指导,在产品价格的趋势分析上提供一些指导和判断,这个对于你去做金融,去控制风险,都能够更好的帮助客户,也能提高你的资产质量。这三块是比较大的三个门槛,这也是我们曾经走过的这些雷。

再往下跟大伙儿聊的话,如果你还是一个创业型的B2B网站,还没有跨过去自建金融团队门槛的时候,你需要做什么准备?其实第一个我们讲叫打通线上交易环节,线上交易环节无非是四个事,信息流、合同流、资金流和物流。

你想让客户用你的系统很爽,那你必须把这四件事全部满足,交易信息的撮合,合同流今天早上法大大的领导也在讲电子合同这个问题,要让客户在你的管理成本可控的情况下,又能做到线上化,必须把电子合同问题解决,这是所有B2B行业一定会遇到的问题。还有标准化合同的问题,因为很多B2B行业它的合同是非标准化的,如果想用线上化的方式去提高效率,你必须要有一个相对标准化的合同文本,这也是需要大家在线上交易撮合当中。不管你提供服务,还是卖产品,还是撮合做平台,都会遇到的问题。第四个是资金流,资金流是两件事,一件事是支付,一件事是借钱,支付这个问题,B2B行业解决的不是很好,原因其实跟B2B行业有关系,B2B行业的支付有很多问题,B2C支付是现金支付,但B2B行业的支付很多是表外支付方式,不管你是用体外的商票银票支付,还是线上的交易支付,至少要创造一个可以完成支付的环节,才能去解决这个支付问题。

目前我们自己一直在支付上有很多探索,包括跟银行机构的支付公司合作,跟第三方支付合作,我们也投了一个做票据的电子票据支付平台,都是一样,还是要把客户的支付问题解决。第二个就是借钱的问题,早期解决借钱的问题,你不要自己去做,你可以跟有产品的专门做金融的金融公司去合作,把你的客户需求变成产品化的东西,让提供资金的资金方公司和你合作,把你的产品设计出来。第四个就是物流,物流还包括仓储这一块,无论是内贸还是外贸,你一定要解决客户的物权的转移,无论是用你自建仓库的方式,还是找到物流节点,通过画信息流地图,反向租用物流的方式,不管什么方式,把物流问题解决,才能完成线上交易环境的打通,这个可能是做一个B2B网站最前面要做的事情。

下面我再讲讲供应链的产品,产品大家会比较关心,因为我们本身就是卖产品的,产品其实有三类,咱们一个一个讲。供应链无非是三个阶段,第一个是预付阶段,中间阶段是现货阶段,会形成库存,第三个阶段是应收。第一个阶段其实能做的事情就两件事,就是代采和集采,我们建议刚开始做平台或者自营业务,早期先从代采集采业务开始,尤其是大宗行业为主,卖方一定会提,不管你怎么忽悠他,他就问你一件事就是你能帮我卖多少货,如果你能把集采和代采这件事做好,你可能就能和上游谈出比较优惠的商务条款,把商务条款转化成你的收入,或者转化成你下游客户降低采购成本,这可能是一个相对容易的事,而且这个过程当中,对于物权的控制是相对比较清晰的,所以我建议在代采集采环节,去做未来货权的业务可以先做,而且核心厂商和核心客户都是比较容易找到的。

再往下就是现货质押业务,我列了两类,一类是传统金融机构的,一类是电商的,现货质押业务无论是电商还是传统金融机构,都很喜欢做这一类业务,这一类业务对于物权的实际控制你是可以把握到的,有两个发展阶段,一个是动态库存阶段,一个是静态库存阶段。静态库存阶段比较简单,后面会有动态库存,且能把握数量和商品价格的时候,动态库存对于客户的服务满意度会相对比较高。

传统金融机构有一些弊端,最大的一个弊端其实金融机构只能看到过去的数字,根据你过去的数字借给客户的额度,也通过过去商品的价格来去做质押率和借款周期的判断,我之前来自于传统金融机构,吃过挺多亏的,尤其在大宗商品环节,做过纸张、原油、成品油、原料油、各种添加剂、汽车、轮胎各种化工产品,很多很多,但是在你只能判断过去商品价格的时候,未来的价格波动你是很难判断的。我们曾经经历过世界原油从一百二三十美元一桶跌到了三十多美元,现货质押业务现在是一个很尴尬的问题,就现阶段国内因为曾经走过一段时间的经济危机,导致大宗商品现在的价格处在比较低的问题,控制质押率现阶段是比较安全的。

在未来价格波动的时候怎么做,这是传统金融行业的弊端,所以所有的传统金融行业都愿意跟做B2B的电商公司合作,因为你有客户行为和你有现货价格的交易数据,这也是电商的好处,因为电商手里是有交易数据的,传统的银行做的都是生客生意,什么叫生客生意?就是你跟银行之间原来没有关联,银行无非就看你的爹是谁,你的股东背景怎么样,第二看你的报表,这可能是银行更关心的,但是电商不一样,电商其实大多数做的是熟客生意,因为客户在你的系统上跑数据,他的物流管理、他的撮合交易都是在你的线上完成的,所以你更能跟客户贴的近,你也更懂产业。但是也有一个问题,我们遇到的,当你有钱的时候,当你认为能够把握价格趋势的时候,会忍不住去做自营业务,这个可能就是刚才上午也讲到,到底你应该做自营,还是做平台,其实自营跟平台没有对错的区分,但是当你觉得你掌握到数据的时候,你用你的交易数据,用你对趋势的判断,甚至很多人在做交易的过程当中,有偷看别人底牌的行为,用这种方式去做自营业务,一定会忍不住去做这个事的,但这个时候如果你把金融业务加进去,这个时候你的风险是自己的,可能电商在这件事上是相对比较大的风险。也没有很好的解决办法,这个事只能是看你处于哪个阶段,看你去做一些自营的买卖交易的时候,你的目的是什么?是盈利还是拉动交易,还是在某个货品上的控制,不管怎么样,现货质押业务有一定风险,但大多数都在拆改。

这一页是应收账款的管理者,因为中国是制造业大国,在很多行业上都是买方市场,严重的供大于求,就会带来供应链上应收账款的赊销在整个供应链上的传导,所以应收账款的管理工作,也是一个在我们有了数据,有了环境之后应该做的事情。讲到产品,不管是传统金融还是电商,无非是两个事,一个是对于核心企业的把握,还有一个是对于商票的管理,其实核心企业是做应收账款管理比较核心的东西,无论这个核心企业是卖方还是买方,你对核心企业商品价格的判断,它的市场定位,他对他的物流和应收账款管理规则,其实是你做应收账款管理的时候比较核心的东西,大多数核心企业都会有自己的CRMB系统。

第二就是商票问题,其实应收账款里面比较好用的东西商票,你可以用商票的票据法去锁一手客户的付款时间,如果用账期去做贷款,应收贷款质押去做贷款,你的期限和融资成本,和最终业务能不能挣钱直接挂钩,商票是比较好的方式去做应收账款的管理,大家可以去尝试用商票的方式去完成你的交易。

再往下我着重想说说产品价格趋势的分析者,怎么说呢?当你跑了海量的数据的时候,你可以用你的保证金来去释放你对商品价格趋势的判断,金融是个挺有意思的事情。因为它只认数据,不太讲人情,当你有能力预测商品价格时就会有人愿意和你玩,用这些数据能不能变成对你所处行业的商品价格趋势分析者,如果你做到的话,可能在金融这件事上能够做的更好。

感谢大家,这个就是我们做了几年供应链金融管理工作的一些经验,很高兴跟大家分享,谢谢大家。

 

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(责任编辑:WSHIQI0911)
2017-09-11
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